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Información general

Hemos creado el Instituto Génesis del Seguro para dar respuesta a las necesidades del mundo de los seguros. Partimos de la base del conocimiento actual para adentrarnos en la investigación de los nuevos mercados y de las nuevas demandas de los consumidores y usuarios. Por ello, los objetivos que se persiguen con el desarrollo de esta acción formativa son:

Objetivos

La armonización de la formación de los equipos facilita la acción en los mercados. Esta oferta formativa es extensiva a colectivos y organizaciones profesionales independientes que operen en los distintos mercados y que unan sus esfuerzos en un proyecto común.

Un programa que utiliza metodología presencial y ‘on line’ que, desde un punto de vista práctico, favorezca la profesionalización del colectivo en las técnicas aseguradoras, de venta y marketing, y de gestión, así como las habilidades inherentes a sus futuras funciones. Este programa será dinámico y se adaptará permanentemente a las necesidades del mercado y a sus profesionales, de tal manera que irá incorporando todos los procesos de innovación técnica y tecnológica disponibles en cada momento.

Con este acompañamiento se reduce al máximo el abandono del plan de carrera. Además, se establecerán sistemas de formación continuada en todo el ciclo de vida del profesional.

La formación actualizada y el acompañamiento del profesional dará como respuesta la mejora de los servicios a los clientes y/o usuarios del futuro. Disponer de los profesionales mejor preparados se reflejará en una mejora de los resultados económicos de las entidades aseguradoras y de sus profesionales.

El programa modular de esta formación permite adaptarlo a las necesidades de entidades aseguradoras y profesionales. Se trata de un ‘lego’ evolutivo que se modifica y adapta a las innovaciones y las necesidades de cada momento del mundo del seguro.

Programa

Se impartirá la formación necesaria para la comercialización de pólizas de seguros, y un primer módulo de venta de seguros orientado a asentar las bases para obtener y gestionar una cartera de seguros.

Módulo 1. Gestión del riesgo

  • Introducción a la Gerencia de Riesgos.
  • Riesgos Operacionales y de Azar.
  • Riesgos Financieros
  • Riesgos no cuantificables: estratégicos, legales y reputacionales.
  • Ingeniería de riesgos e Identificación de riesgos asegurables.

Módulo 2: Introducción al seguro

  • Teoría general de Seguros
  • El contrato de seguros
  • Ley de Seguros (adaptación a cada país)
  • Fundamentos técnicos del seguro
  • Principios estadísticos-matemáticos
  • La valoración de bienes: modalidades asegurables
  • Tarificación
  • Provisiones
  • Solvencia

Módulo 3: Tratamiento y liquidación de siniestros

  • El siniestro y su gestión.
  • La peritación de los daños.
  • La indemnización.
  • Prevención y protección de bienes.

Esta fase tiene como objetivo consolidar las carreras profesionales de los participantes. El alumno ya cuenta con experiencia comercial y es el momento de avanzar en su preparación con módulos más especializados.

Módulo 4: Seguros comercializados

  • Seguros Personales
  • Vida
  • Accidentes
  • Salud y Enfermedad
  • Ahorro
  • Planes de jubilación
  • Planes de pensiones
  • Otros
  • Seguros de daños
  • Vehículos a motor
  • Multirriesgos (hogar, comunidad, negocio e industrias).
  • Incendio
  • Robo
  • Transportes
  • Construcción y montaje
  • Avería de Maquinaria (ordenadores, frigoríficos, etc.).
  • Embarcaciones
  • Otros
  • Seguros Patrimoniales
  • Lucro cesante
  • Crédito
  • Caución
  • Ciberriesgos
  • Responsabilidad Civil
  • Familiar
  • Inmobiliaria o Locativa
  • Explotación
  • Patronal
  • Producto, retirada, destrucción, etc.
  • Trabajos al exterior
  • Trabajos con temperatura
  • Tuberías y cables subterráneos
  • Administradores y Directivos
  • Profesional
  • Medioambiental
  • Compliance
  • Otros
  • Seguros de Asistencia
  • Hogar, comunidades, negocio, etc.
  • En viaje
  • Jurídica
  • Vehículos
  • Embarcaciones
  • Dependencia
  • Decesos
  • Otros

Módulo 5: Técnicas de venta de seguros y habilidades comerciales

  • Orientación a la venta proactiva.
  • Modelos de técnica de venta en seguros.
  • El ciclo de la venta en servicios.
  • Generación de ventaja competitiva y valor añadido.
  • Presentación de ofertas de seguros.
  • Organización comercial.
  • Cross-selling, uso de Big data en la comercialización.
  • Presentación plan comercialización seguros (prácticum).
  • Habilidades comerciales.
  • Momentos de verdad en Seguros.
  • Motivación y liderazgo.
  • Gestión del tiempo.

Módulo 6: Impactos y retos del sector asegurador

  • Análisis del contexto nacional e internacional.
  • Modelo de negocio tradicional vs nuevos modelos de negocio.
  • De la ‘tiranía’ de las empresas a la ‘tiranía’ de los clientes.
  • Evolución natural del mercado: producto-servicio-experiencia.
  • Valorizar a o banalizar la intermediación
  • ‘Uberización’ de la economía.

Esta tercera fase tiene como objetivo la consolidación de los equipos comerciales y la preparación para la gestión de empresas de intermediación de seguros.

Módulo 7: Técnicas de venta de seguros II

  • Cómo vender seguros en bloque.
  • Análisis de datos y de ‘cross sellling’, tipologías de clientes y mapa de expectativas.
  • Fidelidad vs lealtad de clientes.
  • Visión de cliente: transaccional o relacional.
  • Mantenimiento y actualización de carteras.
  • La comercialización post-covid19: venta desde la distancia.

Módulo 8: Marketing operativo de servicios

  • El marketing de servicios.
  • Comportamiento del cliente.
  • Estructuración del portafolio de servicios.
  • Conceptualización de producto y precio.
  • Comunicación.
  • Marketing relacional.
  • Fidelización de clientes.
  • Gestión de redes sociales.
  • Presentación del plan de marketing (práctico).

Módulo 9: Habilidades de gestión y «coaching» de ventas

  • La cultura como factor de competitividad y diferenciación.
  • Nuevos liderazgos y nuevas competencias.
  • La gestión del talento en entornos de incertidumbre.
  • Liderar la mediocridad o la excelencia y potenciar el talento de                        la organización.
  • Gestión de equipos comerciales.
  • Desarrollo de habilidades blandas para la venta de seguros.

El mundo del Seguro se enfrenta a la necesidad de adaptar su modelo de negocio a una nueva realidad que viene marcada por el rápido crecimiento del mercado online y por los cambios en las costumbres y la percepción de los riesgos del cliente/consumidor

Módulo 10. Introducción, entorno de incertidumbre y complejidad. Evolución del mundo VUCA

  • Entorno de incertidumbre y complejidad.
  • Tendencias: impactos y escenarios.
  • Cisnes negros, elefantes negros, rinocerontes grises.
  • Agujeros negros: industrias que desaparecen.
  • Bipolarización de los mercados. Zona de muerte.
  • Prospectiva estratégica e inteligencia económica.
  • Planes de autoprotección.
  • Continuidad del negocio: planes de recuperación.
  • Nuevos entornos profesionales y de mercado.

Módulo 11: Estrategia y dirección empresarial

  • Análisis estratégico: proyectiva o prospectiva.
  • Desarrollar actitud estratégica.
  • Posicionamiento competitivo, actual y futuro.
  • Propuestas de valor y modelos de negocio.

Módulo 12: Gestión de una empresa de mediación

  • Finanzas para no financieros: presupuestos, cuentas anuales.
  • Contabilidad de corredores/productores/asesores/mediadores de seguros.
  • Operativa y control empresarial.
  • Cuadros de Mando Integral.
  • Protección de datos y prevención del blanqueo de capitales (según normativa de cada país)

Módulo 13: Innovación empresarial

  • Organización y cultura empresarial.
  • Innovación en modelos de negocio, océanos azules.
  • Interpretar la innovación en función del cliente.
  • Innovación y transformación digital.

Módulo 14: «Customer experience» y marketing digital

  • Los desafíos en la gestión de clientes.
  • Poner al cliente en el centro, obsesión y pasión.
  •  ‘Customer journey’, la experiencia de cliente lo es todo.
  • Rupturas de paradigmas: lo que vendemos no es lo que compran.
  • Estrategia de marketing digital.
  • Posicionamiento en buscadores. SEO vs SEM.
  • ‘Inbound’ marketing y ‘branded content’.
  • Estrategia de social media.
  • Analítica digital y herramientas de ‘business inteligence’
  • Planificación de campañas digitales (práctica).

Módulo 15: Reaseguro

  • Clases de contrato de reaseguro
  • Reaseguro proporcional / no proporcional
  • Protección XL
  • Condiciones Técnico – Financieras

Metodología

En el desarrollo de los diferentes contenidos del programa, se combinarán metodologías de trabajo de formación‐acción que pretenden, adaptándose al perfil de los asistentes al programa, garantizar la consecución de los objetivos propuestos.

Exposiciones de los ponentes con participación dinámica que permita el intercambio de experiencias

La exposición de los docentes se realizará de forma participativa y provocando el interés de los asistentes. Habrá intercambio de conocimientos y experiencias.

Dinámicas y discusiones en grupo

Los docentes, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientarán la dinámica propia del grupo, resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en experiencias reales de la propia actividad de los asistentes. Los casos serán reales para mantener la tensión en el análisis.

Ejercicios y casos prácticos

Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre la aplicación de los conocimientos adquiridos y el posterior análisis por el grupo.

Equipo docente

Laura Pilar Duque

Laura Pilar Duque

Directora

Carlos Olascoaga

México
Mónica Mendoza

Mónica Mendoza

España
José Montealegre

José Orlando Montealegre

Colombia
José Vivas

José Vivas

Perú
Rafael Nadal

Rafael Nadal

España
Cristián Suxo

Cristian Suxo

Bolivia
Lina De Giglio

Lina De Giglio

Argentina

Gabriel Mysler

Argentina
Jorge Salas

Jorge Salas

México
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