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Información general

Hemos creado el Instituto Génesis del Seguro para dar respuesta a las necesidades del mundo de los seguros. Partimos de la base del conocimiento actual para adentrarnos en la investigación de los nuevos mercados y de las nuevas demandas de los consumidores y usuarios. Por ello, los objetivos que se persiguen con el desarrollo de esta acción formativa son:

Objetivos

La armonización de la formación de los equipos facilita la acción en los mercados. Esta oferta formativa es extensiva a colectivos y organizaciones profesionales independientes que operen en los distintos mercados y que unan sus esfuerzos en un proyecto común.

Un programa que utiliza metodología presencial y ‘on line’ que, desde un punto de vista práctico, favorezca la profesionalización del colectivo en las técnicas aseguradoras, de venta y marketing, y de gestión, así como las habilidades inherentes a sus futuras funciones. Este programa será dinámico y se adaptará permanentemente a las necesidades del mercado y a sus profesionales, de tal manera que irá incorporando todos los procesos de innovación técnica y tecnológica disponibles en cada momento.

Con este acompañamiento se reduce al máximo el abandono del plan de carrera. Además, se establecerán sistemas de formación continuada en todo el ciclo de vida del profesional.

La formación actualizada y el acompañamiento del profesional dará como respuesta la mejora de los servicios a los clientes y/o usuarios del futuro. Disponer de los profesionales mejor preparados se reflejará en una mejora de los resultados económicos de las entidades aseguradoras y de sus profesionales.

El programa modular de esta formación permite adaptarlo a las necesidades de entidades aseguradoras y profesionales. Se trata de un ‘lego’ evolutivo que se modifica y adapta a las innovaciones y las necesidades de cada momento del mundo del seguro.

Programa

Se impartirá la formación necesaria para la comercialización de pólizas de seguros, y un primer módulo de venta de seguros orientado a asentar las bases para obtener y gestionar una cartera de seguros.

Módulo 1. Introducción al seguro

  • Teoría general de seguros
  • Ley de seguros (de cada país)
  • El contrato de seguros
  • Derechos y obligaciones
  • El seguro: bases técnicas
  • La valoración de bienes
  • El siniestro
  • La valoración
  • La indemnización

Módulo 2: Seguros comercializados

  • (Este módulo depende de la estructura de negocio de cada entidad aseguradora)
  • Seguro de hogar
  • Seguro de comunidades
  • Seguro de negocios
  • Seguro de accidentes
  • Seguro de vehículos
  • Seguro de decesos
  • Otros seguros

Módulo 3: Técnicas de venta de seguros

  • Orientación a la venta proactiva
  • Modelos de técnica de venta en seguros
  • El ciclo de la venta en servicios
  • Generación de ventaja competitiva y valor añadido
  • Presentación de ofertas de seguros
  • Organización comercial
  • Presentación plan comercialización seguros (prácticum)

Módulo 4: Habilidades comerciales

  • Motivación y liderazgo
  • Habilidades comerciales
  • Gestión del tiempo

Esta fase se desarrollará al cabo de seis meses de haber completado la primera fase y tiene como objetivo consolidar las carreras profesionales de los participantes. El alumno ya cuenta con experiencia comercial y es el momento de avanzar en su preparación con módulos más especializados.

Módulo 5: Introducción, retos del sector

  • Modelo de negocio tradicional vs nuevos modelos de negocio
  • De la ‘tiranía’ de las empresas a la ‘tiranía’ de los clientes
  • Evolución natural del mercado: producto-servicio-experiencia
  • Valorizar o banalizar la intermediación
  • ‘Uberización’ de la economía

Módulo 6: Técnicas de venta de seguros II

  • Análisis de pólizas
  • Análisis de coberturas
  • Gestión de siniestros
  • Cómo vender seguros en bloque
  • Venta cruzada
  • Tipologías de clientes y mapa de expectativas
  • Fidelidad vs lealtad de clientes
  • Visión de cliente: transaccional o relacional
  • Mantenimiento y actualización de carteras

Módulo 7: Marketing operativo de servicios

  • El marketing de servicios
  • Comportamiento del cliente
  • Estructuración del portafolio de servicios
  • Conceptualización de producto y precio
  • Comunicación
  • Marketing relacional
  • Fidelización de clientes
  • Gestión de redes sociales
  • Presentación del plan de marketing (práctico)

Módulo 8: Habilidades de gestión

  • La cultura como factor de competitividad y diferenciación
  • Nuevos liderazgos y nuevas competencias
  • La gestión del talento en entornos de incertidumbre
  • Liderar la mediocridad o la excelencia. Potenciar el talento de la organización
  • Gestión de equipos comerciales

Esta tercera fase tiene como objetivo la consolidación de los equipos comerciales y la preparación para la gestión de empresas de intermediación de seguros.

Módulo 9: Introducción, entorno de incertidumbre y complejidad. Evolución del mundo VUCA

  • Entorno de incertidumbre y complejidad
  • Tendencias: impactos y escenarios
  • Cisnes negros y elefantes negros
  • Agujeros negros: industrias que desaparecen
  • Bipolarización de los mercados. Zona de muerte
  • Prospectiva estratégica e inteligencia económica

Módulo 10: Estrategia y dirección empresarial

  • Análisis estratégico: proyectiva o prospectiva
  • Desarrollar actitud estratégica
  • Posicionamiento competitivo, actual y futuro
  • Propuestas de valor y modelos de negocio
  • Modelos organizacionales y societarios
  • Finanzas para no financieros
  • Fundamentos de contabilidad
  • Operativa y control empresarial

Módulo 11: Innovación empresarial

  • Organización y cultura empresarial
  • Innovación en modelos de negocio, océanos azules
  • Interpretar la innovación en función del cliente
  • Innovación y transformación digital

Módulo 12: Customer experience y marketing digital

  • Los desafíos en la gestión de clientes
  • Poner al cliente en el centro, obsesión y pasión
  • ‘Customer journey’, la experiencia de cliente lo es todo
  • Rupturas de paradigmas: lo que vendemos no es lo que compran
  • Estrategia de marketing digital
  • Posicionamiento en buscadores. SEO vs SEM
  • Inbound marketing y branded content
  • Estrategia de social media
  • Analítica digital
  • Planificación de campañas digitales (práctica)

Metodología

En el desarrollo de los diferentes contenidos del programa, se combinarán metodologías de trabajo de formación‐acción que pretenden, adaptándose al perfil de los asistentes al programa, garantizar la consecución de los objetivos propuestos.

Exposiciones de los ponentes con participación dinámica que permita el intercambio de experiencias

La exposición de los docentes se realizará de forma participativa y provocando el interés de los asistentes. Habrá intercambio de conocimientos y experiencias.

Dinámicas y discusiones en grupo

Los docentes, manteniendo el diálogo en la línea de aprendizaje requerida, orientarán la dinámica propia del grupo, resumiendo y cerrando los temas en discusión basados en experiencias reales de la propia actividad de los asistentes. Los casos serán reales para mantener la tensión en el análisis.

Ejercicios y casos prácticos

Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre la aplicación de los conocimientos adquiridos y el posterior análisis por el grupo.

Equipo docente

Laura Pilar Duque

Laura Pilar Duque

España

Directora

Carlos Olascoaga

México
Mónica Mendoza

Mónica Mendoza

España
José Montealegre

José Orlando Montealegre

Colombia
José Vivas

José Vivas

Perú
Fabiana Losada

Fabiana Losada

Argentina
Rafael Nadal

Rafael Nadal

España
Cristián Suxo

Cristián Suxo

Bolivia
Lina De Giglio

Lina De Giglio

Argentina

Gabriel Mysler

Argentina
Jorge Salas

Jorge Salas

México
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